“好玩——IT职场也浪漫”第十八回——因势利导参悟经营_外包政策_外包网

曲玲年先生年轻时照片

　　多年后我才领悟到，玩儿好游戏的核心是游戏的挑战性要与游戏者的功力匹配，唯有足够刺激的游戏，才可让游戏者沉迷其中废寝忘食不能自拔。八七年，是我四十多年职业生涯中最富挑战的一年，也是一生中最最好玩儿的一年。这一年中新奇之事接踵而至应接不暇，若以今天的眼光看都是些小儿科的事儿不足挂齿，在当年对于初出茅庐的我而言却是无限的挑战，有幸遭遇这些始料未及的挑战，能频频与经验老道的江湖前辈过招，真真的是可遇而不可求。

　　新年伊始我清晰地知道，在拿到必须的进口批件之外，上半年的核心目标是找到八百万美元。这话说起来容易，可在当时八百万美元无疑是个天文数字。以过往的经验看，在天津计委卖把子力争取两百万美元是有可能的，其余六百万如何解决？新的一年成败与否就着落在这六百万美元上了。好在WL1000C需要的一百万美元要六月才使用，当务之急是与长城合作生产的五百万美元。

　　列位看官可能会问？没有金刚钻儿别揽这瓷器活啊，没把握的事儿何必逞能和长城签约呢？看官您有所不知，经营这事儿可不是资源齐备了才练活儿的，往往是有个六七成胜算的时候就要下手了，要等到资源齐备了估计黄花菜早就凉了，机会可能早已是他人囊中之物了。其实之所以敢和长城签约，承诺为长城筹措五百万美元也不是异想天开。前文我曾经说过，为争取外汇我曾在计委商业处盘桓过数日。每日洒扫尘除，充任杂役的时光心理上虽不大好受，却也知晓了计委商业处不少一手信息。天津是个沿海老工业城市，轻工业产品老旧了、又缺少土畜产品，基本没啥出口创汇能力。每年所需的外汇，都要商业处尹国梁处长东奔西走，舍脸到创汇省、市求爷爷告奶奶调拨来一些。天津又是个直辖市，国家计委下达的用汇指标一般还算充裕，经常会因筹措不到足够的外汇额度，而不得不放弃国家计委下达的用汇指标，天津计委也有个担心，怕用汇指标放弃过多，国家计委会酌情核减来年的用汇计划。

　　这里稍微普及一下，那时进口物品使用外汇，不但要有外汇额度，还要有国家计委按计划分配的用汇指标。当时中央政府把外汇现汇，分割为用汇额度和用汇指标两部分。地方出口一美元货物，即有了一美元用汇额度，配合计委下达的用汇指标，才算有了一美元真实现汇，即1美元现汇=1美元额度+1美元用汇指标。就像当年的外汇券一样，同是一元人民币，外汇人民币和普通人民币的购买力完全不同，更有甚者一些特殊商店，比如各地的友谊商店只收外汇券，进店门时必须手持外汇券方可入内。这也就是今天上了年纪的人们，还依稀记得的价格双轨制。那时用汇指标是可以私下变现的，一美元用汇指标黑市价格是3.5元人民币（这个概念沿用了好多年，直至92年才正式结束）。许多东部沿海城市创汇能力充裕，但缺乏国家计委下达的用汇指标，每年年末不得不将余下的外汇额度上缴人民银行（后来为外管局）。

　　和长城签约之时我心里有个小九九，只是不愿过早说破而已。您想长城这样的公司树大根深人脉甚广，跑到地方上去调剂些外汇额度易如反掌。难的是他们无力左右计委那帮大权在握的老爷们，想在国家计委玩儿唾沫粘家雀，凭空获得用汇指标可谓事比登天。在黑市私下交易虽可获得用汇指标，然这种交易不但违法风险巨大，且一美元指标要三点五人民币，如此高昂的成本长城也无法消受。所以只要能拿到计划内的用汇指标，即可满足长城的需求，但这事儿说早了长城一定不能干。

　　现在看官可能已经洞悉了端倪，简而言之天津市计委用汇指标充裕无奈创汇能力不足，难以消化国家下达的用汇指标，余下的指标既不敢拿去私下交易，又担心放弃的过多计委核减来年用汇指标。而长城这边不缺用汇额度，但无法搞到足够的用汇指标。两厢对比刚好盈亏相补，只要适时做好穿针引线的功夫，即可玩儿一把空手道凭空弄到五百万美元指标，当然这个瞒天过海的戏法儿，说早了就玩儿不成了，把握好出手的时机，玩儿起来多少会有些心惊肉跳的感觉，刺激、过瘾。

　　一切铺排停当，按计划我该向缪华处长和盘托出实情了。巧了刚过三月，缪华处长催促外汇的电话到了，我赶紧进京面见缪华处长，道明来意并详细讲述了我的全部想法，缪华先是一愣！马上脸就黑了下来：小曲，别开玩笑好吗？我们合作生产的事儿你老弟有功不假，但五百万美元这么老大的数字，到山根底下了你才给我交实底，让我怎么成全你？

　　曲：您别急！我知道您这不愁外汇额度，只是用汇指标和进口批件有些困难，否则长城不必如此大阵仗的搞联合生产，直接委托加工就结了。我倒是有个办法，天津计委那边指标还算充裕，只是额度特别紧张。您能否先借给我五百万美元额度，以此作依据，我回天津申请用汇指标拿来和您的额度配上，这样事情就可以快速运转起来了。以后我再想办法去调剂额度，这样额度和指标分别解决，可以腾挪出不少时间，不至于影响长城的排产。

　　缪华处长：小曲，你害死我吧！我算是让你带沟里去了，事到今天我才刚弄明白，原来你两手空空啥都没有，老早就算计好要用我的额度作诱饵，去钓天津计委的指标了吧？哎，算了吧，事已至此看来也没别的好办法了，你说说怎么操作吧？

　　曲：这样，您帮我开个《证明信》，证明我已经在北京筹集到了五百万美元额度，用于长城的联合生产，额度寄放在您长城的账户上了。请天津市计委帮助解决五百万美元用汇指标划拨到长城公司。我可用《长城0520联合生产协议》和您的《证明信》两份文件，去计委申请用汇指标，并请天津计委把用汇指标直接划拨到您账上就行了。

　　缪华处长：你小子还蒙我呢？你当我真傻啊？我给你开证明，这不真就坐实了我欠你五百万美元额度了？我们王老板要是知道了，我还有个活啊？

　　曲：您别急、别急！咱们可以再签个补充协议，详细说明一切，我还能赖了您的五百万美元不成？咱这不都是给国家办事吗，您别看数字大，咱俩谁也见不到钱不是？干了这么多年我也花出去数千万美元了，可到今天我还没见过美元现钞呢！

　　缪华处长一脸的苦笑：反正我已经掉进你挖好的坑儿里了，你能不能告诉我，这么损的招是不是你小子早就想好了？还是池太峰那家伙使的坏给你出的馊主意？

　　曲：您就别问了，这事不能早说，我要是说早了估计一准不灵了？

　　缪华处长：行，你真行！让我帮你也行，你可还欠着我五百万美元额度呢！这事不能就这么算了！

　　回津后，去市计委找了林副主任，他是咱们山东老乡，人好也非常支持我们的项目，不到半月时间500万用汇指标的事情就妥了。到了要交给我指标划拨单的时候，林主任拿划拨单的手有些发抖了，或许是有些犹豫了：小曲，你这事儿不会有啥问题吧？如果你拿去私下换成现金，这可是一千七、八百万的数字啊，要出了事儿，怕是够你我两人死几个来回了。

　　看着有些疑虑的林主任，我的心里也挺不是滋味儿的，一不沾亲二不带故，仅仅是个山东老乡，人家林主任为啥要冒如此大的风险呢？想到这我语气坚定地保证：这个您放心，明天一早我进京，当天就把长城收讫回执给您送来。要不是计算机厂在等米下锅，我也不愿冒这么大的风险。

　　说话的时候我的眼圈有些红了。后边的事情简短节说，次日我们厂的“上海轿”还算争气，在坑洼不平的老京津公路上一个来回足足跑了一整天，晚上我将长城的回执送到了林主任的家里，看到回执林主任才算松了口气。

　　后面的事情一切顺利，缪华处长确实挺帮忙，帮我找了五百万美元额度。生产是我们厂的长项，按计划与长城的联合生产顺利展开，计算机厂闲置了许久的生产线投入满负荷运转。摆平了生产线的问题厂里安定多了，俗话说的好无事生非，当全厂为长城的项目高速运转起来后，许多不咸不淡的事情很少再发生了，奖金有了着落职工们的情绪激发了出来。

　　长城的事情有了头绪，闲暇之余我开始梳理项目部门的资源需求。在长城之后，我心里份量最重的要算是超级小型机事业部了。这是一个由设计所研究室成长后分离出来的独立事业部，厂里的四位副总工程师有两位放在了这个事业部，可见它的重要性。事业部经营的超级小型机WAX系列产品，是美国DG公司的核心产品，我们的工作是引进消化吸收做系统集成，根据用户需求开发个性化应用系统。当时每台WAX系统的引进价格大约在五十万美元上下，每年都有三、五台的销量，产品的毛利润是每一美元1.2人民币左右。您一眼就能看出，这个事业部每年能给厂里贡献两百多万毛利润。作为主管计划的副厂长，把这个部门的需求摆在仅次于长城项目的位置上，是再合理不过的选择了。再有，这个部门的骨干们，都是我在设计所时的老同事，格外关注一下也不为过。

　　接下来是超级微型机事业部，这也是脱胎于厂设计所的独立群体。是由七七、七八级两级的毕业生组成的，主管技术的副厂长是这个群体的老大。我与这个群体的多数人兄弟相称，所以这个群体发生的事情我会特别关注，他们遇有麻烦也会在第一时间想到我，诸多的理由让我对这群人格外的关注。

　　接下来要说到设计所的中文打字机研究室了。WL1000C是个尚未上市的产品，研究室在娄副总工程师的指导下，由对汉字编码饶有兴致的工程师组成。他们和日本夏普合作，在日文打字机的基础上开发了汉字版，到八七年四月间产品已经具备了鉴定条件。也就意味着下半年要投产了，相应的零部件进口许可、外汇都要提上日程了。无奈此时四通的汉字打字机已经上市反响不错，四通公司知道汉字打字机，是淘汰手摇铅字板机械打字机的利器，所以开发之初的目标市场就是政府办公市场，为此特别开发了政府公文编辑软件。而我们的研究室剑走偏锋，把轻巧、美观、便携作为了主攻方向，最大的麻烦是选择了轻便的热敏打印技术，这给产品的市场前景蒙上了阴影。

　　最后还是要提到销售部，八五年我在销售上遭遇了滑铁卢，之后遇事我会绕着销售走，尽可能少些交集。无奈来到了八七年，销售部除了要维持传统产品的业务外，还要完成与长城合约中承诺的500台0520的销售，销售部再次成了绕不开的伙伴。好在年初我将全部精力集中在长城项目、筹集外汇以及申领各类进口批件上。赵厂长和主管销售的高厂长，一直在和销售部的何总商讨销售部收入目标和奖励机制问题。期间我也曾恍惚听到些消息，总之厂里的方案和销售部提出的奖励标准差距较大，一直没能取得共识。这也难怪，其时广州和深圳那边的国有企业，已经采取了灵活的销售提成模式，但天津是有名的红色根据地国企依旧盛行吃大锅饭。作为老广东的何大爷，一心要引入深圳的营销提成模式，厂里虽然能理解但不敢贸然行事，怕引起厂内其他部门职工的抵制。厂里和销售部讨价还价进入了焦灼期，且前五个月销售部的工作近乎停滞了，销售业绩与往年比直线下滑，双方各不相让僵持在那里。

　　好在我手头有着做不完的事情，也知道销售部和厂里僵住了，可许多事情必须应急处理，无法分心顾及销售部出的麻烦。五月末手头棘手的事情处理的差不多了，不知为啥自己就像被扎了一刀的皮球突然病倒了。厂长知道这几个月我拼的比较猛，特别让厂医陪我去医院仔细检查了一番，大夫说的比较简单，无非是工作过于紧张，东奔西走的出差打乱了起居饮食规律，悉心调理一下就会恢复，并开了一周病假条。得了大夫的令箭，获得了难得的一周休息，发现辛苦劳作后的休闲还是很惬意的。吃饱了再睡，还可以拿出些时间看看金庸的武侠，感觉室外的天格外的蓝不时还有白云飘过。

　　这天是个周日，一家人在准备包饺子度周末，约莫上午十点多钟我在和面老婆在一旁剁菜，听到有人敲房门，打开房门我多少有些惊讶，赵厂长和王书记出现在门外。我很少生病，偶尔休息两天书记来看看也是常有的事，今天两位一起驾到确实让我有些受宠若惊，仔细一想不会仅仅是看望病号这么简单吧？

　　我当时住在厂里分配的一室的单元宿舍房，空间十分狭小一个房间同时容纳五个人，只好请二位领导在床上坐了。其时我身体已经恢复了，看着我精神还不错，稍事寒暄之后我们的谈话转入了正题。

　　赵厂长：小曲我和书记一起来看望你，其实还有别的事情想和你聊，看你恢复的还不错，我们就不绕弯子了，请书记把我们两人商量好的想法和你说说，也想听听你的意见。

　　看着赵厂长多少有些凝重的神态，我在心里暗暗揣测到底要聊些什么？两人同时出现，必定不仅是看望病号那么简单，再看看二位的神色估计问题不会太小，我起身给两位的茶杯里又加了些开水，拉了拉小凳子坐在他们对面作认真聆听状，等待着书记出声。王书记看了一眼赵厂长，露出了他和善的标志性的笑容：小曲也没什么，让赵厂长一说显得事情过于严重了。可能你也听说了，厂里对销售部的奖励政策与何总谈了有一段时间了，总是达不成一致。你与何总没少打交道，也知道这个广东老伙计谈起事情来很是难缠。可时间不等人，这都五月末了销售部还没动起来，再这样拖下去今年的销售任务怕是要泡汤了。这两天赵厂长一直在和我商量，想换人来抓销售，想来想去也不知该让谁出这个头比较好。

　　听着书记的话题，我心里在揣摩是不是想让我回锅再去练一次销售的事儿？我目不转睛地注视着书记，静静的等待下文。

　　王书记继续说：你也知道，销售可不是个简单的事情，现在时间就快过半了，销售收入距离预算差了好远，不管谁接手估计年底都很难交差。老高、老朱、老鲁，都一把年纪了，这时候再跌个跟头，恐怕再也没机会爬起来了。和赵厂长合计了一下，班子里只有你小曲年龄还好，即便摔上一跤也还有爬起来的时间，看来只好委屈你再接一次销售了。

　　听着书记的叙述我心里在不断权衡，非到万不得已的境地，书记、厂长不会出此下策。八五年我曾主管过销售，一年多时间搞下来，弄得灰头土脸的没法向上级交差，若不是赵厂长鼎力支撑，怕是我早已不在现在的位置上了。由计划工作从打锣鼓另开张才有了今天的小小起色，也让我争回了一些颜面，再次回锅主抓销售，难度很大我要不要接受挑战呢？话说回来了，看书记和厂长这架势怕是也没有其他办法了，看来我接也得接不接也必须接，估计推掉的可能性不大。看着我一直在沉思没有搭腔，书记继续他拿手的思想工作：今天过来也是挺不好意思的，你这几个月东奔西跑为厂里的事儿把命都豁上了，做的一切大家有目共睹。你这还在休息期间，我们俩又找上门来给你加塞儿，确实不好意思。无奈销售的事儿不能拖过六月份，那时就是神仙来了怕是也没得救了。没办法我们俩人还是跑来打扰你了。

　　一直是书记一个人在讲话，赵厂长自始至终没帮一腔。看着厂长严肃的脸我心里明白，在厂里颇具权威的赵厂长这次算是栽在何总手下了。仔细听书记的口气，估计销售的事情愿不愿意都要接手了。我心里在急速地打着算盘，现在接手要想在年内完成销售预算怕是很难了。不过有长城的生产加工业务、超级小型机WAX及超级微型机UV68收入的支撑，整体完成利润预算还是有可能的。另外，我手里还偷偷捏着预算外三百万的长城筹汇奖金，只要想办法让这三百万年内顺利到帐，完成全年预算是有把握的。可俗话说得好：“好马不吃回头草”，再次回锅去抓销售的确不是啥好选择。再说回来，承担如此大的风险厂里会给我多少授权呢？拿不准，我不敢贸然答应下来，只好拖一拖用一下缓兵之计：王老师（我们厂里对书记的官称）您的话我听懂了，厂里已经下决心要换销售负责人了，班子里的老同志不熟悉销售的情况，也跌不起跟头了。只有我小曲年纪还轻，即便跌倒了还有爬起来的机会，看来我接不接销售已经没有选择余地了。不过事发突然，我需要些时间梳理一下思路，俗话讲得好：“败军之将不可言勇”，我在销售走过麦城，再次回锅要有万全之策，同一个地方总不能栽两次跟头。我也希望厂里能给予相应的财务和人事授权，确保这次上手不被掣肘能够成功。

　　听到我的态度，赵厂长的脸色缓和了许多，像是一块石头落了地，接过话题答道：小曲还真没辜负我的期望，多年前我当副厂长的时候曾和老于局长说过，快五十的年纪了才从头学习经营太晚了，等都搞明白了人也快退休了。所以我特别希望你这样的年轻人能早点挑担子、担份量，早早磨砺尽早成才。授权的事你放心好了我已经想好了，厂里会和你签一份经营承包协议，不但授予人事和财务权，还会有一定的承包奖金。我和书记为你保驾护航，你来抓经营我们合力支持。

——未完待续——

　　相关阅读：

　　“好玩——IT职场也浪漫” 引子——文化革命习艺工农兵半工半读终圆大学梦

　　“好玩——IT职场也浪漫” 第一回——冰雪飞车只为半月薪工艺实习权作杀威棒

　　“好玩——IT职场也浪漫” 第二回——初会吾师见学十二载授业解惑获益三十年

　　“好玩——IT职场也浪漫” 第三回——辛苦月余仅为一条飞线静心反思祸兮福所倚

　　“好玩——IT职场也浪漫” 第四回——夜大兼课外快补家用牛刀小试为群体再战

　　“好玩——IT职场也浪漫” 第五回——济南浪潮初会郭向阳浅尝市场客串销售员

　　“好玩——IT职场也浪漫” 第六回——从师学艺一切从零起莫名长途紧急回天津

　　“好玩——IT职场也浪漫” 第七回——常委大姐信手择后辈老师演绎盗贼潜规则

　　“好玩——IT职场也浪漫” 第八回——前辈联手共同携后进懵懵懂懂跌入木人巷

　　“好玩——IT职场也浪漫” 第九回——毛头警察巧戏赵厂长局长直销也碰软钉子