“好玩——IT职场也浪漫”第二十回——因势利导折服推销_外包政策_外包网

曲玲年先生年轻时照片

　　您看官会问，找过温部长之后地矿部的机器买了吗？当然买了，老实说利润还算不错。不过这可不是值得炫耀的案例，八五年我曾先后两次靠告状一时得意。前一次找李慧芬主任状告主管进口批件的侯工，后一次见温家宝，投诉李大年处长，两次虽都有所斩获，但两次告状的后果都很严重。前文已经说过，给侯工告状很快就遭到了报复，之后付出数倍的辛苦才挽回了关系。而找温家宝这次是一锤子买卖，终结了多年与地矿部的关系得不偿失。可见在市场上练活儿，无论何时、何事，逞一时之勇都不是好的选择，也不会得到长期收益。

　　后来我才弄明白，中国人为啥不喜欢用“买卖”这个词，而更愿意用“生意”来形容商业伙伴间的交易关系。本应是互通有无相互提携的伙伴，交易过程中难免有马高镫短的事儿发生，伙伴间最重要的是信任、懂得和体谅。交易久了日久生情，人与人之间会建立互信的人脉关系，也就是说商业伙伴间，合作久了也可以产生伙伴间的情意，即是所谓“生意”。若伙伴间仅仅是简单的买卖，每次交易既是一次了结，不再存续私人友谊，如此下去买卖不可能做大也难以长期维系。自此之后，我们改用滴水穿石的功夫，细腻地处理生意伙伴间的关系，再没靠告状去赢取利益，如此反而维系了许多长期人脉。

　　从售后服务部回到办公室，我开始梳理WL1000C的事情。麻雀虽小五脏俱全，WL1000C这个案子虽不大，可引进散件的技术贸易谈判、申领进口许可和筹集外汇、生产加工的工艺、工装准备、市场推广还有销售工作一个环节都不能少。我开始在大脑中编织经营链条，寻找每个节点上的关键人选，思考如何汇集所需资源。在我全神贯注多少有些忘我之际，耳轮中猛地听到“啪”的一声脆响，一抬头看见赵厂长站在了我的身边，把一个厚厚的信封摔在我的办公桌上。可能是我刚才太过于投入，根本没注意到赵厂长啥时候走到我身边，赵厂长瞪了我一眼一言没发扭头离开了。看着厚厚的信封我有些疑惑，收信人栏内明明写着“天津计算机厂赵厂长亲启”，你干嘛摔在我办公桌上？打开信封看到的是一叠用复印纸复印的文字，信的页数并不多只因是复印纸才显得信封鼓鼓的。我赶紧翻阅信件，是封投诉函，投诉计算机厂销售部怠慢客户，阅读后我知道了故事的梗概。

　　每年夏季我们都会在北戴河招待一下重要客户，今年也不例外。去北戴河之前，销售部曾有过报告申请预算，因为是例行在北戴河招待买家，我未加思索就签批了报告，不想出了问题。这次一共有八位买家代表，销售部陪着去了七位销售员，其实这也没啥，销售人员平时比较辛苦借机休闲一下无可厚非。可麻烦出在不知是谁的主意，每个销售员都带上了女朋友，试想都是毕业不久尚未成家的年轻人，和女朋友正在热恋之中，到了风景宜人的北戴河，哪里还有时间照顾客户，全副精力都投入到招呼女友了，被邀请来的八位买家代表没人待见受了冷落。这八位客户实在气不过，联名写了投诉函复印多份投递到厂里，看着八人一起签署的投诉函，我明白了赵厂长的用意。既然是复印的投诉函，肯定不止一份，可能还会发给党委书记、组织部、宣传部、工会、纪检、人事科，唯独没有寄给我。赵厂长怕我被蒙在鼓里的时间过长，失去了应对的先机，把信甩给我无非是提醒我早做准备化解危机。要知道在那个时候，发生这种私带家属公款旅游的事情，全厂职工知道了一定很生气、后果很严重。看着投诉函，我的大脑开始紧急思索应对之策。俗话讲没有不透风的墙，别看我才刚刚知道此事，估计厂里已经传开了。若是有人愿意拿这事做文章后果不堪设想，刚刚调动起来的销售部也会因此一蹶不振。怎么办？追究责任？找出挑头的人严办？不行，刚刚送走何总，再唱一出斩马谡销售部怕是要垮了。这到底是咋回事儿呢？是这帮小子对我送走何大爷的抗议？有意给我难堪？看我如何收场？时间不多了，我不能再这样漫无边际的想下去了。时间，赵厂长的暗示是让我早点应对，赶在别人发动攻势之前平息此事。我不敢再思索了，拿着投诉函直奔党委书记王老师的办公室。王老师用一贯的微笑接待了我，看我的气色不对王老师也不点破，照例给我泡了杯茶水，坐在对面静待我说话。我瞟了一眼王老师的桌面上摆着同样的一封投诉函，印证了之前的判断，心想也不知其余的几封摆在谁的办公桌上了？不知怎的，我的心情平静了许多，是福不是祸是祸躲不过，销售出了这么大的事儿我自然责无旁贷。推诿、用言语开脱自己的对策都不可取，还不如自己一股脑全都认下来，承担责任迅速平息影响，然后再细致处理。想到这里我脱口说道：王老师，我是来向党委检讨的。估计您已经看过投诉信了，销售出了这样的事情我负全责，请求党委严肃处理给我处分。

　　见我不遮遮掩掩，开门见山的承认错误请求处分，王老师没有感到任何诧异，仍保持着温和的笑容说道：小曲，你不必大包大揽承担责任，党办准备派人做详细调查。

　　曲：别、别，王老师，不必调查了，事情的原委是这样的。销售几位临走和我打过招呼，说常年出差在外对家人亏欠太多，想借这次机会带家属到北戴河休闲几日，补偿一下对家人的亏欠。我知道这样做违反纪律，可考虑到销售人员平时的辛苦，没好意思拒绝就点头让他们去了。万没想到这帮小子只顾招呼自家人，怠慢了重要客户酿成大祸，搞不好可能殃及到与这些买家单位的关系。还是不解释了，事情的主要责任在我，还是请党委认真考虑给我处分吧，估计这事马上会在厂里闹的沸沸扬扬的，没有个严厉处理结论出来，给全体职工一个合理交代怕是难以服众，也可以借机震慑一下销售人员，敦促大家完成好后面的销售任务。

　　不知是啥原因，听着我的陈述王老师脸上的笑容自始至终没有丝毫变化。我感觉到，时间太过仓促我应急编的一番说辞，怕是没能蒙的住王老师。在这里需要花些时间交代一下王老师的背景，别看王老师是位年长我十四岁的女同袍，说话做事能力之强绝非一般男士可比。王老师1965年毕业于山东大学，起先分配到厂技术学校教书，后来又转到技术口工作。1980年39岁开始恶补日语不到一年，赴日本索德公司研修电脑销售技巧。在日本学习的一年半时间里，每日陪着日方销售部长挨门逐户拜访买家，不但练就了一口地道的日语，还对书面尤其是口语中的敬语颇有心得。更难能可贵的是，王老师在日本学习期间，特别注意研习日本商业礼仪和企业文化，以至于在日本工作的后期，经常被客户误认其为日本人。回国后王老师出任销售副厂长，八四年晋升党委书记之后才正式加入政治工作。我是王老师的后任，王老师是我的前辈了，您想我这应急编出来的故事，怎能蒙的过商业经验丰富的前辈呢？

　　王老师已经看透了我的小九九，微笑着说：小曲，不解释了。你的心思我明白，既然你愿意替大家担责任，要不要给你处分我说了不算，我会尽快召集党委开会讨论，这事儿恐怕不会不了了之，你要有思想准备。现在的焦点是如何尽快平息这件事造成的恶劣影响，挽回在客户那边造成的损失，还要抓紧时间稳住销售队伍，不能耽误了今年的营销任务。不过这事儿若能把握的好、处理得当，兴许能成为你收服销售团队的契机，我相信小曲有能力处理好这件事的善后。

　　听着王老师的分析，我的心里慢慢稳了下来，看来党委和工会这边，王老师可以帮我阻击一下，腾挪出时间为我借题发挥降服销售这帮人留出了空间：王老师，太感谢您了，给我些时间，我会扭转销售局面的。

　　王老师：小曲，之前我和赵厂长把销售担子压在你肩上的时候都曾表过态，我们并非想把责任推给你躲清静。我们也都在一线摸爬滚打过，现在经营责任是在你肩上，可有事情需要我和赵厂长出力的时候，你尽可指派我们去干。我们即是你的后盾为你保驾，也是你的部属听你驱使，帮你做个先锋啥的没问题。

　　听了王老师一席话心里感觉热乎乎的，既然书记肯出面帮我扛住来自背后的压力，面对销售摆平一帮调皮捣蛋的销售员就显得轻松多了。从书记办公室告辞出来，我没有马上去修理几个闯了祸的小子，我在等待事件在厂里舆论发酵。果不出我所料，好事不出门坏事传千里，不到半天的时间销售出的事情，已经传遍了计算机厂。售后服务部老孙第一个跑到我的办公室来，我还没来得及开口，他那里就已经教训上了：小曲，当初我跟你说啥了，销售这帮小子没几个好鸟，前年被他们玩儿过一次还不长记性，这回可倒好全厂都闹翻了，销售部丢下客户不管不问，各自带着老婆、女朋友公款游玩儿、大吃大喝！销售任务八字还没一撇呢，拖家带口的玩儿的倒是挺滋润。我还听说，这事儿是你批准的，你没病吧？

　　看着义愤填膺的老孙，我知道舆论开始发酵了，估计销售部那边已经感觉到压力了。老孙这边越是恼怒，我心里越觉得清凉和窃喜，看来到我出手的时候了。我抑制不住内心的喜悦，一不留神笑了出来，问老孙：这事儿你是从哪听来的？小程他们和三车间的师傅们怎么看？

　　老孙：这还用问，这事儿全厂都知道了。人家客户的投诉信告遍了党委、工会、党办、厂办、组织部、宣传部。你小子还有心情跟我在这傻笑，这回够你小子喝一壶的！

　　听着老孙的述说我心里安定了许多，看来对销售的压力已经差不多了，再等怕是王老师那边也扛不住了。送走了老孙，我通知销售部犯事儿的哥几个下午三点到厂会议室开会。三点一刻我有意晚一点到会议室，给他们点交头接耳传递情报的时间。进到会议室看着几位精神还好，虽不敢说气定神闲，基本上还算没倒秧。见我进来大家停止了窃窃私语静静地看着我：说说吧，到底是怎么回事儿？是对我小曲有意见？还是觉得请何大爷回家的事儿不公，刻意捣鼓出点儿事来以示抗议？

　　没人回答，会议室鸦雀无声，静的一根针落地都是个响动。我继续说：几位是否想过，如果何大爷为销售奖励的事情继续和厂里死磕，后果会怎样？耽误工作的罪名何大爷担得起吗？厂里好说，上级部门会善罢甘休吗？何大爷自己扛得住吗？请走何大爷虽是权宜之计，也是在最大限度的保护何大爷！我想问问，你们几位办这事儿之前，销售的两位副部长知道吗？何大爷走的时候建荣哭的昏天黑地的，他怎么不来搅和？宝源、培军都是销售的老人了，怎么没来捣乱？

　　几位年轻人咬紧牙关就是不说话，不过和刚才相比已经没那么自信了，我继续说：之所以敢接你们销售这个烂摊子，不是我有把握让你们帮我出力，而是不靠销售我也能摆平今年的任务。今年长城加工费250万收入已经板上钉钉了。WAX那边兰州空军的两台机器已经签了，交通部的两台下周签约，搞好了今年大约有六台出货，小300万的毛利。还有UV68、工业窑炉控制系统、印花设计软件收入等。也不瞒你们我这手里还捏着长城公司300万集汇奖励。销售这边弄好了，老产品加500台长城总合也不过200万的毛利。你们合伙捣乱之前，也不掂量掂量自己的斤两？

　　我的话可能是重了些，年龄最大的小裴有点顶不住了：曲头儿，您想多了。我们这次出去玩儿没想那么多，绝对没有和您作对的意思。只不过销售弟兄们平时挺辛苦，厂里不理解有点憋气，这次奖金没争来，还把何大爷给搭进去了。大家合计一下，既然不愿给奖金我们就放松放松，没想到出事了。我们听说，您出面替我们兜了责任，把这事儿说成是您首肯的，我们几位真不知如何谢您才好？

　　曲：别谢我，我没有替你们顶缸的意思。我把这事全揽过来只是不想让党办、组织部的人掺和。我揽了这事儿可没有放过你们的意思。我是把对你们的处置权买断过来，后边你们几个怎么杀？如何剐？可以由着我的兴致来。我是死猪不怕开水烫，和厂里签了承包协议算是抽了死签，也不介意多替你们背个处分。不过我倒想问问，几位谁是预备党员？

　　话刚出口，马上有两位脸色瞬间白了下来，随之额头沁出细细的汗珠。我继续说：党的人我是无权管的，但我想我可以给组织部提建议。普通职工嘛就简单了，我一句话给你个处分，放在档案袋里，估计想调走都没啥可能了，哪个单位敢要刚刚被处分过的职工？当然了，你们策划这事儿的时候肯定知道，法不责众的道理，大家抱在一起看厂里怎么办？我也不会眉毛胡子一把抓，惩前毖后我这只打挑头的。我估计只要把你们分开来逐一盘问，不愁找不出挑头的人，你们相信兄弟同心攻守同盟吗？这样，再给你们半小时时间，小裴、克义、小陆、小郑，还是你们自己商量商量，总要有个挑头的出来承担责任为好。

　　说完我离开会议室，让他们自己开会了。看官会问你真的要杀鸡给猴看来个杀一儆百吗？不会，我是要用这办法找出能带头干活的人。处分的事儿说说而已，真的给人家档案里放点东西，那可真的是“大德祥”改“祥记”，缺了大德了（天津的歇后语）。半小时后，我再次走进会议室的时候，发现这些平时多少有些自以为是的小子们真的草鸡了。我问几位商量好了吗？看起来还是小裴的精神能力稍微好点，还敢主动接过话头：曲头儿，您也别再费劲单独审了，这事儿确实是我挑头发起的，要是厂里给处分的话我来担吧，您就放过他们几个吧。

　　曲：好，既然有人愿意出头担责任，我也不再追究了，不过处分的事情先不急。我倒想问问诸位，如果我请小裴出头再多担点责任，请他想办法把咱厂正在开发的WL1000C的市场弄弄，你们谁愿意帮着他一起干将功补过？

　　听到我的问题，会议室的气氛立刻轻松了许多，马上有人抢着回答：没的说，小裴愿意替我们出头担处分，我们自然愿意帮着小裴卖把子力气去卖WL1000C。

　　曲：那好，产品资料和样机小裴去找娄总。这个产品是个便携的有储存功能的汉字打印机。和我们平时销售的计算机产品用的渠道完全不同，大约要到文化、文具商店去找市场机会。估计今年十月产品可以面世，首批1000台希望在一个月内批发出去。你们可以策划个产品订货会，找一二十家有能力的零售商，我们多让点利一次性把产品抛出去，我要看零售市场接受程度与四通中文打字机竞争的情况。

　　不过在你们去弄WL1000C之前，还是得先把屁股擦干净。小裴给大家分分工，分头给八个客户道歉，具体怎么做我不管，目的是这八个单位别再追究此事，外边撤火了厂里就烧不起来了。不过难听的话还是要说在前边，咱这事儿没完，党委那边给我的处分还挂着呢，小裴你在我这的处分也先挂起来，年末咱们新账老账一块儿算，你们几个也给我小心点儿，再要出了事儿我一准不再管了，谁的娄子谁担着。

　　赶走了销售的七个惹祸鬼，我长长出了一口气，喝了口凉茶水坐在那里调理自己的气息，老实说经营企业有时真的比打仗还累，这哪里是做管理工作，是在和一群聪明人斗智斗勇，当然一场遭遇战打下来若能小有斩获，还是觉得蛮好玩儿的。

　　我这正在养神，偶然发现办公室玻璃上一个人影在向里张望。出门一看是负责WAX事业部的贾总工程师：贾总，您这人高马大的在这晃悠有事吗？

　　贾总：我今儿是第三次来找你了，看你一直在会议室和销售几位在开会，怎么着忙完了？

　　曲：算是告于段落了吧。您这有啥事儿？

　　贾总：小曲，你放心我找你都是好事儿。

　　曲：交通部的两台机器签了？

　　贾总：还没，那不算啥好事儿。我是来请你吃饭的，北京饭店谭家菜怎么样？

　　曲：您快别逗了，您这一分钱掰成两半花的人，请我去北京饭店还吃谭家菜？是有啥事要我给您卖力气吧？

　　贾总：请你吃饭是真的，交通部公路所、水运所的项目原计划下周签。没想到半路上杀出个程咬金来，他们部里刚上任的总工程师要亲自参加最后一轮谈判，下周在北京饭店订了会议室，上午谈判签约、中午谭家菜。人家是部里的总工程师副部级，怎么着你这个副厂级该去趟吧？

　　曲：懂了，您这还是给我派活儿来了？

　　贾总：还有，兰州空军的项目又出幺蛾子了，这回他们要派运输机到杨村机场接机器，让咱们帮着弄20箱挂面、四十双三接头皮鞋、10辆飞鸽（自行车），你看？

　　曲：贾总，您真是我老师，吃您一顿饭可真不容易。