“好玩——IT职场也浪漫”第二十二回——最后一分三一三_外包政策_外包网

曲玲年先生（右二）年轻时照片

　　刘总是部级领导，语言逻辑之严谨、归纳之合理、推理之细腻，我们的交谈俨然是师长在鞭策后辈。数年的商场经验告诉我，营销博弈遭遇高手，最佳对策是聆听，少说为佳，透过提问诱导对方说话。自己的任务仅是聆听，仔细聆听，听出对手话语背后的本意和真意！刘总是留英归国的工学博士，四十几岁的副部级高官，不仅善于言辞，更是那种提携后辈，愿意答疑解惑的前辈。留给我的只有一件事，请刘总多多说话，留出时间想办法弄懂语言背后的真意。

　　时间临近十二点了，一直在讲话的刘总有些累了，缓和了一下喝了口水。看来轮到我说话了：您的意思我听懂了，您对合同文本不是很理解，尤其是已经达成共识的价格，与您掌握的数据比仍然偏高。请您给我些时间，我给您再详尽地汇报一下。您的两位所长，之所以选择天津计算机厂，不是因为我们的价格有优势，可能是更认可我们的技术实力。您知道，中国最强的大中型计算机研发机构，是长沙工学院（今天的国防科技大学，银河计算机研发单位）。天津厂的核心技术团队和长沙工学院的研发主力，同是源于文革期间被裁撤的哈尔滨军事工程学院。我们和长沙工学院是开发与接产的上下游关系，您刚才见到的贾总之前曾是哈军工的教官，可见作为企业，我们在行业内有着最强的技术实力。

　　国家计委每年发放的小型机进口许可不到两百台套，我们这样的地方企业一年仅可获得六、七台进口指标。北京本地有进口指标的企业有两家，是七三八厂和北无三厂（北京无线电三厂）。北京是全国最大的小型机市场，每年大约用掉国家计划的四分之一，北无三又是专业计算机企业，对他们来讲每年几台的进口指标，自然是皇帝的女儿不愁嫁，提供的价格高于天津厂也在常理之中，估计您不会选择北无三。

　　假如有足够的技术力量，可以支撑日后的运行维护，仅仅希望拿到最优惠的价格，我会建议您去找七三八厂。您也知道，七三八厂是专业的纵横制交换机生产企业，没有计算机技术力量。电子部为照顾直属企业生计，开小灶每年分配一些进口指标给他们。七三八厂一般会卖掉进口指标，赚快钱养家糊口，故七三八开出的价格，大约能比我们低五毛钱。

　　当然，如果您希望供货商有一定的技术实力，又要在价格上有竞争力，我愿意帮您联系天津无线电五厂。我们是同一家公司的兄弟企业，他们刘厂长和我是好朋友，他们的技术实力不亚于北无三厂，价格也一定好过我们。

　　老实讲，北无三地处北京有着得天独厚的市场位置。我们则必须靠实力赢得圈内人的认可。有限的进口许可，能为厂里拿多少利润，我们是有预算的，所以在价格上确实没有竞争力。交通部是我们多年的合作伙伴，我愿意帮您推荐最适合的供货厂家和最合理的购买方案，尽管供货商可能不是我们厂。

　　听着我不温不火平铺直叙的报告市场详情，刘总听得很认真，脸色也逐渐有了些许变化。看得出来，刘总已经意识到自己直接杀到前台来，赶走属下有些过于猛浪了。没想到这个市场还有这么多弯弯绕呢。但事已至此也只好继续支撑下去，他清了清嗓子：没想到你们圈内还真有不少故事，谢谢你帮我疏解和分析。有你这一席话，我也真心表明一下态度，我们是不会轻易变更供应商的，我个人会尊重两个所的选择。可我把大家都请了出去，关上门又和你谈了这半天，你这价格一分钱没变，你让我如何打开这扇门？

　　这时刘总已经有些后悔了，发现自己驱离属下关门密商不是最佳选择。接着刘总开始用官场上通行的人情世故，来瓦解我的执着和固执。无奈我是个不甚了解官场生态的棒槌，他那边越是引经据典，我这边越是不愿买账。不知不觉时间已经来到了十二点三十分，五十分钟过去了一切又回到了原点。也不知等在外边的双方人员现在情况怎么样了，他们不知房间里出了啥事。而在里边，刘总遇上个不按常理出牌的新手，横切竖砍找不到进刀的茬口，身心都累的不行:小曲，我大脑好像有些缺氧。建议咱们休息一下，闭目养神十分钟，然后尽快了结此事。

　　刘总在静静的休息，看着他有些发白的脸色，不知是血糖出了问题？还是血压出了问题？他不说话我也不好贸然开门，只能安静的等着刘总，准备迎接最后的一搏。休息了大约十分钟，刘总睁开眼睛说道：我想尽快了结这事，你看可不可以这样，在现有价格基础上，你再降一分钱，算是给个面子咱们结束谈判？

　　若是在今天，我会立刻同意刘总的意见，至多不过放弃一万三四千元的利润。可不知怎的？可能是我太过年轻又多少有些自以为是，况且又察觉到对手没了退路。一种不可名状的希望完胜的心理驱使着我，你就是说破大天，我也坚持一分钱不降：刘总，我真是不能再降了，我这山东人讲究个直来直去，我能拿出来的只有一毛钱，没等您费力气，我已经都拿出来了，您提的这最后一分钱是不多，可我真的无能为力了。

　　从刘总的眼神中我已经感觉到了他的不满，见他抬手看了看手表，再要说话的当口听得有人敲门。没等我们回应那人已经推门走了进来，来人正是DEC公司的海外代理商：二位领导，关在房间里已经一个多小时了。外面弟兄们又累又急，饿的有些前心贴后背了，又都不敢敲门打扰你们，我只好冒昧的闯进来了。不知您二位到底还有多大的分歧？可否让我这个局外人帮二位领导打个圆场？

　　刘总没回话，我接过话头说到：我们的分歧是每一美元一分钱，总数大约一万三四千元吧。

　　代理商：咳，我还以为多大的数呢，您二位看这样行吗？差的一分钱咱三家掰开，您两家每家出三厘三，我这边出三厘四好吗？

　　看着代理商挤眉弄眼有些滑稽的样子，我和刘总不由得一起笑出了声，刘总狠狠地瞪了我一眼，对代理商说：好，就依你说的，这一分钱我们三家分了。

　　北京饭店谭家菜的确名不虚传，配上代理商带来的陈年茅台，我们算是小小庆祝了一下，半年来的商务谈判终于有了圆满结局。酒桌上，大家都想询问这一个多小时中，我和刘总到底说了些啥？我们两个好像自动有了默契，闭口不谈关门后的事情。餐后大家临分手的时候，刘总拿出一张名片递给我：小曲，你给我的印象很深刻，我办公室的门随时愿意为你打开，下次来京欢迎你到部里坐坐。我见名片上赫然印着：中华人民共和国交通部总工程师、剑桥大学三零一学院，工学博士。

　　离开北京饭店延长安街向东，经大北窑的广院向京津公路进发。在车上我坐在副驾驶的位置上，似睡非睡的开始复盘和刘总的对弈过程。发现销售与买家博弈多少有些赌博的成分，双方在较量心理承受力、在比试对信息的占有量、在透过聆听判断对方的本意、在窥测对方的底线。关键时刻不能去拉对手，而是要敢于向外推一下买家，这是考验卖家心理和实力的试金石。俗语讲得好，“上赶着不是买卖”、“买的没有卖的精”，若能充分掌握对手心理，赌他不敢弃你而去，尤其是销售计算机这种复杂的系统产品，你的胜算会陡增三分。此后多年的营销实践中，我将这一招式反复演绎升华，成了百试百验的必杀绝技。

　　路上颠簸了近四个小时才赶到家。见外经科的小蒋已经在家等着我了：曲头，知道您今天跑的很辛苦，夏普的人过来了，想约您明天上午在凯悦饭店见，他们在等我的回复，没办法和您联系只好在家坐等了。

　　曲：我没事，夏普那边谁过来了？价格谈的如何了？

　　小蒋：夏普海外事业本部的山本部长亲自过来了，老先生看上去怕是有六十多了。价格和代理商金商又一谈到了650美元，他们已经没有权利了。

　　曲：看来要动真格的了，那就明天上午十点去见他们吧，想着叫上电仪联的人一起参加。还有，你知道吕科长和王老师在烟台的进展吗？

　　小蒋：中午吕科长来过长途，让我给您汇报。烟台的事情进展顺利，俞市长亲自接待了他们，后又请来了俞市长的夫人张志凯主任。吕科长说，外汇的事情和烟台无线电六厂合作申请进口许可的事情，张志凯主任答应帮忙搞定。张主任希望我们和烟台无线电六厂，签一份战略合作协议，绑定双方主机与外设配套关系。王老师原则上同意，希望您能表态，明天中午通电话确认。

　　看来烟台的事情幸亏是请王老师过去，若是换了别人去一定不会如此顺利。既然烟台那边外汇和进口许可证的事，八字算是有一撇了，明天和夏普的谈判心里就有底了。

　　别看我做了三年的副厂长，和日本企业打交道却并不多，尤其是像山本先生这样的高级别资深人士，对我来讲还是头一回。山本先生个子不高留着标准平头，头发的三分之一已经白了，穿着一身剪裁合体的浅灰色西装，白衬衣打着深灰色领带，人显得特别精神。谈判开始，山本先生首先回顾了双方合作开发的过程，而后透过投影仪用彩色胶片，讲述了夏普便携式打字机，在日本市场的行销情况，以及在中国可能的市场前景。当然，最后还是回到了敏感的价格问题上：曲先生，今天是我们首次见面，没想到您如此年轻。您可能不知道，我们代理商社提供的价格，已经接近产品的成本价格了。听说您对价格仍有较高的要求，好像已经远低于我们所能承受的价格水平了。不知您是对我们之前的合作开发不满意，还是仅仅针对产品价格？特别想听听您的见解。

　　看来姜还是老的辣，尽管是和山本先生初次见面，他已在前边小蒋和金商又一的谈判中，估计到了症结的焦点。既然山本先生开门见山，我也不必客气了：山本部长您好！您是商场上的前辈。您的判断是正确的，之所以没和您的代理商社见面，我认为在WL1000C中文版本开发之初，双方没有认真研究中国本土市场。

　　我相信您一定了解，夏普在日本若没有做详细的前期市场研究，是不会投资启动新产品研发的。今天的问题是，一个在日本市场成熟的产品，拿到中国来，简单的更换一下字库和编码就在中国市场投放，是否有些操之过急？

　　山本先生见我绕开价格，直接否定产品开发前市场策划期间的疏漏，知道今天的谈判难度加大了。不过凭心而论，直到今天我仍然认为，山本先生是我遇到的最优秀的商业伙伴。他见我避实就虚讨论产品的市场适应性，接过话头阐述他的观点：夏普的许多日文版本电子产品，仅做过简单汉化之后，即可在中国市场获得好评，这次之所以前期市场工作不足，也是基于过去的经验。曲先生真的认为我们要投放的便携打字机会遇到麻烦吗？

　　曲：如果我们是率先投放产品，会有先入为主的优势，情况自然好一些。今天的四通汉字打字机，已成为市场标准的时候，我们再投放与其完全不同的产品，您认为情况会怎样？

　　必须承认与山本先生的三天谈判，是和高手对弈也是极好的学习机会。我们当时只知道，面对四通先入为主的市场优势，我们要想见缝插针挤占一定的市场空间之困难。完全没有意识到，美国人已开始制造并使用的加固型军用笔记本电脑，会在数年后演化为民用市场的宠儿。我们的便携中文打字机正所谓前有堵截、后有追兵，市场可迭代的周期会非常有限。多年后我才懂得，技术的快速进步，让产品的生命周期越来越短。夏普公司一定有更加前瞻性的考虑，所以才不愿就这一产品投入更多的时间和精力。其唯一的目标，是要在产品有限的生命周期内，尽早投入市场、尽可能多的销售产品，以期实现利益最大化。

　　第一天的谈判，双方有意再没提及价格，仅是围绕中国细分市场、产品技术适用性、内置办公软件、字体和字号、热敏与针式打印各自的优势、汉字输入方式不够灵活等问题展开讨论。第二天我们就贸易流程、金商又一和电仪联在贸易流程中的地位和佣金、生产人员培训、工艺工装转让，进行了深入讨论。第三天才进入销售成本分析和散件价格商讨，最后打动山本先生，同意把全套散件价格降到五百美元，是我们的如下说辞：这款便携打字机的中文版本，是在成熟的日文版产品基础上，由天津计算机厂独立投资开发的。基于双方愿意合作打开中国市场的初衷，双方同意共同投资开发中国市场。鉴于夏普公司，无法直接向天津计算机厂支付其应承担的市场开发费用。双方同意，应由夏普公司分担的市场开发费用，在进口散件合同中，以价格折让方式予以体现。

　　以我当时掌握的信息，五百美元的价格，应低于夏普公司的生产成本、略高于零部件采购成本。言外之意，夏普放弃了生产过程的费用，以此作为计算机厂开发中国市场的补偿。在整个谈判过程中，山本先生既要努力说服中方合作伙伴、又要让夏普高层能够理解问题的症结，以及夏普一方分担中方前期市场开发费用的合理性。签约当晚，山本先生举办了一个小型庆祝酒会，参与项目的四方，夏普公司、日方贸易代理商金商又一、天津计算机厂和中方的外贸代理商天津电子仪表联合进出口公司，都有代表参加。

　　这是我第一次和日本人喝酒，酒过三巡日方人员不约而同地摘掉了领带，平时谦恭有礼多少有些木纳的日本人，开始活跃起来，话题也随之放开了许多。我发现日本人喝酒的风格，比我们中国人来得实在，山本先生原计划喝红酒，在我的建议下增加了中国白酒，日本人喝白酒感觉十分尽兴。而我们这些受党教育多年的人，反而显得拘谨并有所保留。席间，专程由日本过来，专责陪同山本部长的金商又一的课长，离席走了过来和我单独对饮了三小杯白酒，然后操着不算流利的汉语问，可不可以向曲先生请教一个问题。我不知他想问啥，只好端着酒杯随他走到房间的一角：曲先生，我大学读的是商科，汉语是自学的说得不好，金商又一是帮助日本制造企业开发中国市场的专业商社。我对中国文化感兴趣，作为商科学生我们也研读《孙子兵法》、《三十六计》，我还特别喜欢读中国的《三国演义》。我觉得孙子对我们做商业的很有帮助，尤其是《三十六计》更是我们掌握商业博弈的最好教材。这次陪同山本部长和您谈判，发现你们运用中国古代谋略，十分得心应手尽得其精髓。我觉得我已经下了很多功夫，为什么还是无法运用自如呢？

　　看着酒喝的有些高，满面通红的课长先生真诚的目光，我理解他是认真的，并非在开玩笑。只不过问题问得有些突然，我完全没有思想准备，尽管我喝酒留了余地，可毕竟也已是四两多白酒下肚，反应速度自然下降了许多。看着他诚恳的样子，只好一边用谦逊的语言拖延时间，一边在大脑中紧急编织着似乎有些说服力的故事，大约两三分钟后，我开始用临时组织起来的说辞回答课长：课长先生您过奖了，我们对中国古典兵法、谋略，也仅仅知道一些皮毛。平时虽也有所运用，但还是难以透彻领悟其中之精妙。如果您感觉我们比日本人会稍稍好一点，只能说中国兵法是中国文化的组成部分。毕竟我们在自己的文化中长大，接受本土文化的精髓，会比跨文化的日本人来得快点、理解的深一些、把握的更准确罢了。日本文化之中，确实汲取了不少中国文化的养分。可文化毕竟是文化，我们两国文化之间的不同远远多于相似的部分。估计你已经听懂我的意思了。

　　已经有些醉意的课长先生，好像是听懂了我的意思。一边点头，一边坚持和我再喝三杯酒，感谢为他答疑解惑，破解了他想了许久无解的问题。

　　这一年，尤其是下半年，自己有幸承包了全厂的经营，获得了绝佳的实际操演的学习机会。全年在国内东奔西跑，累计出差近两百七十天，几乎将所有的休息日都搭了进去。工作的差不多一半时间是在谈判桌旁与对手博弈。好屠夫一定有大量操刀的经验、好工匠要靠日积月累才能历练出高超的手艺。没有足够的经历不会沉淀出经验，间接经验一定没有直接经验来的真实、深刻。亲自操刀和高手对弈，不断学习不断历练，这一年几乎每天都有新的挑战、每一天都伴随着麻烦或惊喜。各位看官，您千万莫急，我知道雷同的商场对弈的故事，讲多了会招人烦。接下来我会尽力忽略掉那些庸长的营销博弈，挑一些好玩儿的、可以供郭德纲参考的段子奉献给各位看官。

——未完待续——

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